Handwerkskammer Koblenz: Vortrag zeigt neue Wege der Kundenkommunikation auf

Tipps und Tricks für eine erfolgreiche Kundenansprache verriet bei der HwK Koblenz der Vortrag „Im 360-Grad-Blick Kunden kommunikativ erreichen“. Foto: HwK

Koblenz. Aus den unterschiedlichsten Handwerkszweigen stammten die Teilnehmer, die sich zum Vortrag „Im 360-Grad-Blick Kunden kommunikativ erreichen“ im Metall- und Technologiezentrum der Handwerkskammer (HwK) Koblenz eingefunden hatten. Ihre Erwartung: Praxisbezogene Tipps zur Neukundengewinnung und Altkundenaktivierung.

Im Rahmen des Projektes „Zentren für Unternehmensentwicklungsprozesse“ (ZEUPRO) begrüßte Rolf Müller, Beauftragter für Innovation und Technologie der HwK Koblenz, die zahlreichen Teilnehmer aus dem Handwerk zu der Veranstaltung. „Nur wenn ich ein umfangreiches Wissen über den Kunden besitze, kann ich diesen mit meinen Produkten und Dienstleistungen auch zufrieden stellen!“ Mit dieser These leitete er über zur Marketingexpertin und Leiterin des Direct Marketing Centers der Deutschen Post, Heike Barjenbruch. Als Hauptreferentin des Tages verriet sie einfache und praxisorientierte Möglichkeiten zur direkten Kundenansprache.

„Die größte Herausforderung ist es, aus Interessenten Kunden zu machen“, betonte die Vortragende. Knackpunkt bei der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden sei eine gute Gestaltung des Anschreibens oder des Werbeflyers. „Die ständige Reizüberflutung, mit der sich der Verbraucher täglich konfrontiert sieht, lässt nur wenig freien Raum für Aufmerksamkeit“, so Heike Barjenbruch, die von nur zwei mageren Prozent der Werbung berichten konnte, die tatsächlich in das Bewusstsein der Menschen vordringe. Eine gute Gliederung, eine klare Botschaft und die direkte Erkennbarkeit des Nutzens für den Angeschriebenen seien deshalb die Hauptkriterien bei der Kontaktaufnahme mit dem potenziellen Kunden.

„Machen Sie es ihren Kunden leicht“ lautete denn auch die Hauptbotschaft des Vortrags. „Unternehmen, die ausschließlich die nüchternen Eigenschaften ihres Produkts kommunizieren, können sich im direkten Vergleich mit Konkurrenten oftmals nicht durchsetzen. Wenn aber der Nutzen, der für den Kunden aus dem Kauf des Produkts entsteht, klar herausgestellt wird, kann das ein entscheidendes Kriterium sein“, bekräftigte die Leiterin des Direct Marketing Centers.

Vor allem Altkunden sollten bei der Akquirierung neuer Aufträge nicht vergessen werden. „Es ist zehn Mal günstiger mit einem vorhandenen Kunden Geschäfte zu machen, als einen neuen zu gewinnen“, erläuterte Heike Barjenbruch die Ergebnisse einer Studie. Neben der Adresspflege von Bestandskunden stellte sie ebenfalls die Möglichkeiten verschiedener Mailingaktionen über die Post vor. Wichtig sei es jedoch, bei jedweder Form der Kundenkontaktierung an eine Response, also Antwortmöglichkeit der Kunden zu denken. „Nur so kann der Erfolg der Werbeaktion gemessen werden und die Werbung bleibt, wenn sie beispielsweise mit einer Rabatt- oder Gewinnaktion verbunden wird, eher im Gedächtnis.“

Informationen zum ZEUPRO-Projekt, das vom Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie aufgrund eines Beschlusses des Deutschen Bundestages gefördert wird, bei den Beauftragten für Innovation und Technologie der Handwerkskammer Koblenz, Tel. 0261/ 398-571, Fax -994, bit@hwk-koblenz.de, www.hwk-koblenz.de/beratung

Stand: 22.02.2012

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